智能体就绪，销售模式待升级
由Salesforce提供
产生收入的不是潜在客户，而是正在使用产品的活跃客户。这是我在过去18个月观察数百家独立软件供应商(ISV)伙伴如何驾驭智能体经济中得出的持续教训。
领先的企业获胜并非依靠产品功能，而是因为客户能够在数小时内从发现产品到实际部署，而竞争对手仍在协商合同、通过税务审核和等待资源配置。
从表示”是”的潜在客户到实际使用产品的活跃客户之间的差距，是许多交易失去动力的地方。紧迫感逐渐消退，支持者离开，竞争对手获得了可乘之机。
Gutenburg亲身体验到了这一差距。医疗保健组织重视其产品，但销售周期却长达30至45天。通过AgentExchange的定制定价功能，该公司仅用48小时就完成了一项紧急的医疗保健交易。
不是48天，而是48小时。
仅最终合同阶段就从4小时缩短到4分钟，提升了60倍效率。
在整个ISV生态系统中，我看到了这一模式。构建智能体的速度越来越快，而在紧迫感消退前让客户开始使用产品，已成为新的限制因素。在如此快速变化的市场中，这一点可能与智能体本身同样重要。
这就像建造了一辆高速列车，却通过传真机出售车票。产品是为速度而设计的，交易方式却不是。
拥挤市场中，分销优于产品
几乎每家软件公司都在投入资源开发智能体。但很少有企业重新思考从发现到部署的路径。手动合同、定制发票、税务审核、配置延迟，这些交接环节将48小时交易变成了45天周期。
这种摩擦现在已成为竞争劣势，因为购买流程的变化速度超过了大多数后端部门的适应速度。Gartner预测到2028年，90%的B2B采购将由AI智能体引导。
这并不意味着人类在企业购买过程中消失。这意味着发现和评估过程正在改变。买家将越来越多地使用AI来识别、比较和筛选解决方案。
如果你的智能体在评估发生的地方不可被发现，你可能永远不会进入候选名单。
更好的智能体仍可能输给更容易购买的智能体。
专业知识很重要，工作流程深度很重要，专有数据很重要，客户上下文很重要。
但企业类别正在迅速变得拥挤。在拥挤的市场中，最好的产品并不总是获胜。最容易被发现、购买、部署和扩展的产品往往具有优势。
随着智能体引导的购买方式兴起，第一次评估可能在安排演示或销售代表到场之前就已发生。
AI智能体将在传统安排发现会议的时间内，扫描市场、比较解决方案，并帮助缩小购买决策范围。
现在掌握市场分销的企业将主导其所在类别。
这正是构建AgentExchange所要解决的问题。它是应用、智能体和扩展并连接到Salesforce和Slack的集成中心的单一目的地，帮助客户从其平台投资中获得更多价值。
但发现只是第一步。更重要的问题是潜在客户表示”是”之后会发生什么。
“是”不等于”实际使用”
企业软件团队投入大量精力获得”是”的承诺。但在许多交易中，这恰恰是运营工作的开始。
从”是”到”实际使用”之间，后端部门可能产生一系列交接环节：合同签订、开票、税务计算、许可、配置、履行、付款和财务对账。每个交接环节都会延迟客户激活和您的收入确认。
对于AI智能体而言，这种后端拖拽已成为前端问题。
AgentExchange将发现、商务和激活整合在一起，帮助合作伙伴通过一个连接的体验管理定制定价、计费、许可、配置和履行。
“AgentExchange消除了传统采购中拖慢交易的摩擦。客户现在可以通过现有的Salesforce合同直接发现、购买和部署PandaDoc，将原来需要数周的过程转变为当天激活。” – PandaDoc首席执行官Keith Rabkin
48小时完成交易的实际情况
Gutenburg的30-45天周期被合同 logistics 占用。销售速度超过了其后端部门的能力。
通过AgentExchange使用定制定价和自动化交易功能，他们简化了从潜在客户兴趣到激活之间的合同、税务计算、配置和其他步骤。
当一家医疗保健组织需要帮助创建符合《美国残疾人法案》和无障碍要求的工具时，Gutenburg从首次接触开始，在48小时内完成了交易。
48小时的成交周期是差异化因素。这是高效增长在实践中的真实体现。收入增长无需增加人力。管道覆盖率提高，因为您无处不在。净经常性收入增加，因为客户通过同样无摩擦的渠道进行扩展。
“AgentExchange将合同和税务计算浓缩为一个10分钟的过程，同时提高了准确性，”Gutenburg客户成功副总裁Zamial Jones表示，”对于每个交易都要在这些任务上花费数小时的合作伙伴来说，这是变革性的。”
窗口关闭的速度比你想象的快
应用经济花了十年才成熟。
智能体经济不会。
我观察到领先的ISV伙伴不是拥有最复杂智能体的企业，而是将分销视为产品问题的企业——他们在类别围绕他们整合之前，就投入资源、衡量和迭代改进。那些仍将市场进入视为发布后考虑的企业， consistently 落后6到12个月。
您可以在未来两个季度完善智能体的推理能力。或者利用这段时间确保客户实际上能够购买它。
Salesforce通过AgentExchange Builders Initiative投入5000万美元，支持下一代创建智能体的公司——提供资金、工程支持、联合营销和联合销售计划。现在行动的企业将定义未来十年的企业AI分销模式。了解更多 这里。
Lisa Eisenberg是Salesforce的ISV合作伙伴高级副总裁。
赞助内容由付费公司或与VentureBeat有业务关系的公司制作，并始终明确标记。更多信息，联系sales@venturebeat.com。
关注微信号：智享开源 ，及时了解更新信息。
原文链接：https://venturebeat.com/technology/your-ai-agent-may-be-ready-your-sales-motion-probably-isnt
公众号：智享开源
还没有任何评论，你来说两句吧！